Sebelum melakukan pembelian, konsumen akan menganalisa untuk
apa membeli sebuah barang dan apakah barang yang akan dibeli sesuai dengan
kebutuhan ataukah hanya keinginannya saja. Hal ini berhubungan dengan
kepentingannya terhadap barang yang ingin ia dapatkan.
Terdapat 4 sudut pandang dalam menganalisis pengambilan
keputusan konsumen, antara lain:
Sudut pandang secara ekonomis
Konsumen sebagai pelaku ekonomi yang membuat keputusan
secara rasional, yang mengetahui semua alternative produk yang tersedia dan
harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan
dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat
mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik, disebut economic man. Tidak
realistis karena;
a. Manusia memiliki keterbatasan kemampuan, kebiasaan dan
gerak.
Contoh; orang yang tidak terampil berkomunikasi akan malas
bertanya.
b. Manusia dibatasi oleh nilai-nilai dan tujuan.
Contoh; seorang perempuan yang ingin menghangatkan badan
tidak harus pergi ke kota untuk membeli ronde, cukup dengan membuat kopi panas
untuk memenuhi tujuannya.
c. Manusia dibatasi oleh pengetahuan yang mereka miliki.
Tidak semua informasi mengenai produk bisa mereka pahami,
kriteria evaluasi yang ingin mereka bentuk pun tidak akan setepat economic man.
Konsumen tidak membuat keputusan yang rasional, tetapi keputusan yang memuaskan
adalah keputusan yang cukup baik.
Sudut pandang secara emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen
membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan
produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan
juga dibeli berdasarkan emosi. anggapan emotional man itu tidak rasional adalah
tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan
keputusan yang rasional.
Sudut pandang secara kognitif
Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver.
Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi
informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada
pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk.
Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man, seringkali
cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan
seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya
(heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
Sudut pandang secara pasif
Sudut pandang ini berlawanan dengan sudut pandang ekonomis,
konsumen pada dasarnya pasrah pada kepentingan sendiri dan menerima secara
pasif usaha-usaha promosi dari para pemasar. Konsumen dianggap sebagai pembeli
yang impulsive dan irasional. Kelemahannya adalah pandangan ini tidak
mempertimbangkan kenyataan bahwa konsumen memainkan peranan penting dalam
setiap pembelian yang dilakukan, baik dalam mencari informasi tentang berbagai
alternative produk, maupun dalam menyeleksi produk yang dianggap akan
memberikan kepuasan.
TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PILIHAN KONSUMEN
1.
Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh
kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merek, dan sikap ke arah
pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen,
gaya hidup, dan karakteristik personalia.
2. Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen
ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau
kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik
konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan
faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti
keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3. Marketing strategy (Strategi
Pemasaran)
Merupakan variabel dimana pemasar
mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen.
Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan dan distribusi yang
mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus
mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran
dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua
arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen. penelitian pemasaran
memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen,
persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.
Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.
EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN
1. Proses Complex
Decision Making
terjadi
bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi.
Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica
atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara
aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan
beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan
resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya
tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah
sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian
informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2. Proses Brand
Loyalty
Ketika
pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek
yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan
dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike
atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah
penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam
olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi.
Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian
informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam
konsumen memutuskan membeli merek yang sama. Dua
tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat
atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe
pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.
3. Proses Limited
Decision Making
Konsumen
kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan
kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu
dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan
terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan
evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses
pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi
ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya
dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah,
konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain
sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal.
Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen
daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan
pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk
daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat
kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen
lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam
mencari variasi.
4. Proses Inertia
Tingkat
kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan.
Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada
merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk
mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan
pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan
kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang
melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek
tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.
TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN
1. Menganalisa Keinginan
dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama
untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
2. Menilai
Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan
dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3. Menetapkan Tujuan
Pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian
dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4. Mengidentifikasikan
Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai
alternatif pembelian
5. Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli
atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka
pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk
produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya
6. Perilaku Sesudah
Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan
pembelian terhadap produk tertentu.
Sumber
: Wikipedia.org dan http://riantopurba.blogspot.com/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar